Издатель: хороший, плохой, злой

good_vs_evil

Недавно (вчера) в пока еще незаблоченном Фейсбуке возникла дискуссия на тему того, нужен ли издатель разработчику и кто они вообще такие, эти паблишеры: «мошенники-грабители», стремящиеся нажиться на бедных разработчиках, удел которых — вечное рабство, или все же они — хорошие ребята, которые помогут разработчикам заработать все деньги мира. Дискуссия пока что не сильно жаркая, но, тем не менее, почитать ее можно тут.

Разбирать это обсуждение не буду, но поделюсь своими мыслями на тему того, когда же издатель нужен и когда он — хороший парень, а когда он — злодей и его надо закапывать лучше с ним не работать.

Издатель не нужен

Когда же издатель «не нужен»? Только если вы сами можете сделать то, что обычно делает издатель. А именно: проследить, чтобы игра была коммерческого уровня, чтобы в ней не было очевидных маркетинговых ошибок, нагнать нужный трафик. Далее о каждом пункте чуть подробнее.

Свой маркетинг

Вы уже не новичок в индустрии разработки игр и знаете, что и как надо делать. У вас есть четкое понимание того, кто ваша целевая аудитория и есть портрет вашего обычного игрока. Кроме того, уже сейчас, до запуска игры, вы уже умеете собирать и анализировать информацию и статистику. Помимо этого, у вас не только игра сделана «правильно», но и сформированы все нужные механизмы по удержанию и возврату игроков. Если игра предусматривает, у вас созданы механизмы вирального распространения.

Вы знаете, как создавать рекламные материалы, как делать их так, чтобы они имели высокие показатели конверсии и минимальную стоимость. Вы знаете, где нужно давать рекламу и где обитает ваша целевая аудитория, а где размещение рекламы превратится в выброшенные деньги. Кроме того, у вас есть все для мониторинга приходящего трафика, вы можете отличить реальных людей от ботов и определить, какие источники дают «хороший» трафик, превращающийся в игроков и платящий деньги, а какой — «плохой» (например, после первоначальной регистрации — ни одного захода).

После этого вы можете сделать небольшой тестовый запуск и оценить полученные показатели. Вы можете понять, какие они — плохие или хорошие и, если показатели где-то провисают, вы точно знаете, в каком именно месте это происходит, почему и что надо сделать, чтобы их исправить.

Свои инвестиции

Свои инвестиции в данном случае — деньги на рекламу и маркетинг. Скорее всего, ничего из написанного выше вы не знаете и не узнаете, пока не попробуете сами. В этом случае вам понадобится как минимум маркетолог, имеющий опыт работы с играми, как максимум (если нет инструментария по сбору и анализу статистики) — программист на создание такого инструментария или время/деньги на интеграцию какого-нибудь уже готового решения.

Кроме оплаты маркетолога и, может быть, аналитика, потребуются деньги на сам трафик. Если в игре были допущены ошибки, то после первоначальной заливки трафика можно уйти в доработку на месяц-два-три и затем все заново: трафик, аналитика, фиксы. Все это — время/деньги. Если вы выживаете в этот период, то дальше начинается этап массированной рекламы.

На этом этапе бюджеты на рекламу могут превзойти бюджеты на разработку игры. Если они у вас есть и вы готовы их потратить на рекламу, тогда вам издатель, может быть и не нужен. Через некоторое время вы начнете зарабатывать, возвращая деньги и реинвестируя дальше в рекламу (все или какую-то их часть). Больше игроков — больше денег — больше рекламы, и так далее, по кругу. Либо сразу вложить несколько миллионов в стартовый запуск, и затем по паре миллионов ежемесячно, помня, что вам один игрок обходится как минимум вдвое дороже, чем издателю.

Своя аудитория

Если у вас уже есть свои игры, свои игроки, которых можно конвертировать в новую игру, то стоимость трафика ощутимо снижается, а старт становится проще. Но если у вас это уже есть, вряд ли вам нужно читать эту статью, вы и сами все знаете.

Издатель нужен

Если у вас нет ничего вышеперечисленного, а также:

Вы хотите снять/поделить риски

Разработка игры — дело высокорискованное. Сделать винно-водочный магазин проще и надежнее. Разработчик рискует на всем протяжении создания игры, а затем, если решает делать все сам, рискует еще и рекламным бюджетом. Не всем это под силу, не у всех есть опыт как это делать правильно. Поэтому разделение рисков на этом этапе для многих вполне приемлемо: издатель берет на себя все расходы на маркетинг, трафик и часто — аналитику, оставляя разработчику непосредственно разработку.

Вы хотите сильно стартануть

Самостоятельный запуск, без своей аудитории, без огромных бюджетов, почти всегда будет неторопливым и плавным. Издатели (правильные) имеют все инструменты для того, чтобы ваша игра оказалась в топ-3 через пару часов с момента публикации. Если, конечно, игра не дребедень и издатель готов ее так продвигать.

Вы хотите больше денег

Тут все просто: сколько вы сами можете привлечь игроков в свою игру ежемесячно? Считаем цену одного платящего игрока, считаем ARPPU, смотрим сколько их придет в среднем при ваших рекламных бюджетах и видим, сколько примерно будем получать. Например, цена привлечения обычного игрока 20 рублей, платящих у вас будет 10%, ARPPU 500 рублей. Из 10 игроков 1 будет приносить 500, то есть чтобы его привлечь, вам нужно потратить 200 рублей. Чтобы зарабатывать хотя бы 5 000 000 рублей, вам потребуется 10 тысяч платящих игроков, цена которых составит 2 млн. рублей. Помним, что игроки имеют свойство уходить, то есть будет постоянный отток; если нет виральных механизмов, то и самостоятельного притока не будет. В любом случае, вам придется постоянно инвестировать/реинвестировать в рекламу и содержать штат, разрабатывающий и поддерживающий игру.

Но если вы мечтаете о миллионах $$$, то и вложить вам придется миллионы $$$. Можете ли вы столько инвестировать? Большинство команд однозначно сами не могут. И тут возникает вопрос: что лучше, 100% от 5 миллионов рублей в месяц, которые вы можете и сами нагенерить, или 50% от 50 миллионов в месяц, которые без особых проблем нагенерит правильный издатель (опять же при условии, что ваша игра — не шлак и в ней созданы все нужные механизмы).

Вам нужен опытный партнер

Уметь делать игры — совсем не то же самое, что заниматься маркетингом. Можно сделать прекрасную игру, зарабатывающую замечательный ноль; можно сделать игру, которая всем нравится, но в которую почему-то не играют; можно просто сделать хорошую игру, в которую никто не хочет идти, кроме самых упертых и настойчивых. Много чего можно сделать, чего лучше бы не делать вовсе.

Издатель (если это издатель, а не кто-то непонятный) знает, как надо конвертировать трафик в игроков. Он может помочь создать правильную воронку, настроить или добавить нужные механизмы, отладить существующие. Часто издатель назначает на проект своего продюсера, который его курирует и помогает превратить в полноценный коммерческий проект.

Вы умеете заключать контракты

Это очень важный момент, без которого либо идти к издателю не стоит, либо нужно заручиться помощью грамотного юриста. Издатель должен гарантировать, что при соблюдении вами определенных условий (список обычно дается) он либо проинвестирует в трафик на вашу игру гарантированную сумму (оговоренную до заключения контракта), либо продержит вас в топе оговоренное время.

Страшилка на тему (не из личного опыта):

Жили-были разработчики. Сделали они классную игру, в разработку которой инвестировал еще и издатель. Однажды случился релиз, и игра «не пошла»: болталась где-то на сотых строчках, игроков не было, денег не приносила. Издатель пришел к разработчикам и сказал страшную вещь: «Я, Великий Издатель, потратил на тебя, бездельника, вдвое больше денег, чем стоит твоя игра! Будучи еще и инвесторам, мы, в общем-то, забираем игру себе, размывая вашу долю до 0,1%. А еще лучше — идите просто в лес, займитесь чем-нибудь социально-значимым, а мы пока что-нибудь с нашей игрой сделаем». Разработчики заплакали и ушли в лес, потому что так договор составили, что ничего иного им не оставалось. А издатель влил в трафик к игре много-много денег, она оказалась в топе и принесла ему замечательные доходы. А все потому, что разработчики не оговорили гарантированную сумму на трафик и, хорошая игра, умышленно держалась внизу чартов, давая повод выкинуть разработчиков и забрать игру себе.

Страшилка номер два (уже из личного опыта):

Заключили мы (теперь уже — они, так как давно было) как-то контракт с мылом (с кем и какой проект — не скажу). А потом оказалось, что трафик не вливают. Месяц прошел, два, три — нет трафика. Игра ок, все требования выполнены — нет трафика. Звонки, вопросы завершались обещаниями и завтраками. Через три или четыре месяца контракт точно также раззаключили и заключили с большим западным паблишером, который все сделал правильно и подошел к вопросу ответственно, предоставив заветный трафик. Потом дошли слухи, что просто так в мыле трафик не дают — откатик надо было, а мы и не знали. Действительно, как иначе подобные продюсеры в таких организациях зарабатывать могут, не игры же хорошие паблишить и на бонусы с них жить?

В общем, если работаете с издателем — проверяйте мелкий шрифт, условия договоров и не скупитесь на нормального юриста.

 

Заключение

Работать самостоятельно или с издателем каждый должен решать сам. И там, и там есть плюсы и минусы. Разработчики часто терпеть не могут вмешательства в их любимое детище (знаю с обеих сторон — и как геймдизайнер, защищающий свое, и как продюсер, насилующий разработчиков, потому что так надо). Те, кто постарше и поопытнее, уже вроде бы перестают воспринимать продюсеров как врагов всея девелопмента и прислушиваются к их словам (хотя еще и от продюсера зависит, но у хороших паблишеров кого попало не встретить).

Для нас мы выбрали модель «пробуем сами, смотрим метрики и дальше думаем». Если мы видим, что у нас все окей и ROI хороший/отличный, то идти будем сами. Если увидим, что выгоднее будет отдать часть доходов, но стартануть мощно и сразу же получить хорошие деньги — то работать будем с паблишерами. Оба варианта — хорошие и решать надо по обстоятельствам. Вот, на самом деле, в чем мораль этого поста. Так что всем удачи, какой бы вы путь ни выбрали.

А вообще, кстати, весна, лето, тепло, зачем вы вообще все это читаете? Идите лучше погуляйте, пока погода хорошая! 



Мысли на тему “Издатель: хороший, плохой, злой” (5)

  1. Еще одна страшилка (не из личного, но источник достоверный): жила была компания, издавшая успешную социалка. Деньги честно поделили по контракту, разработчика не обидели. А потом взяли и портанули эту же социалку на мобилки (с изменениями в духе «легкий рескин чтобы за нарушение прав не засудили»). Разработчик не то, что долю не получил — он об этом даже не знал и все деньги за мобильное направление прошли мимо него.

    Я, на самом деле, ни разу не против издателей. Это и правда особая область, которую надо отдавать знающим людям. И любой разработчик должен понимать, что если он решит продвигаться сам, то подписывается на новую специализацию, в которой он еще ничего не понимает и вынужден учится с нуля.
    Но тут ведь какой тонкий момент. Разработчику _все равно_ придется подтягивать экспертизу в аналитике и рекламе, чтобы не рисковать с издателем — вдруг некачественный попадется?

    • Anti Danilevski on 21.05.2014 at 12:16 дп ответил:

      Надо коллекцию историй делать и потом издавать книжечками небольшими, «Страшилки геймдева». Про разработчиков не меньше наверное будет 🙂

      • Ага, про разработчиков тоже полного такого.
        Вот, например: подписываются разработчик с издателем на честных условиях (разработчик уже пробовал сам продвигаться — не вышло), издатель вкладывается в коммуникацию, контракт, аналитику, доскональный анализ собранных данных с подробным списком «что надо подкрутить, чтобы игра зарабатывала» (по договору разработчик должен реализовать рекомендации и издатель вкладывается в рекламу). Суммарно на все потрачено несколько человеконедель со стороны издателя — конечно, забесплатно.

        Разработчик кивает, говорит «все понятно, все интересно, анализ очень красивый и доходчивый, только мы берем паузу на полгода и вообще хотим все переделать с нуля»

        • Anti Danilevski on 21.05.2014 at 12:08 пп ответил:

          Макс Донских написал, что нужно все в договоре прописывать. Но насколько мне известно, далеко не все можно прописать и учесть, а даже то, что можно прописать — очень часто не имеет никакой законной силы. Но вот такое условие — договор на выполнение определенных работ с пенальти за провал или невыполнение — вполне составить можно было. Это уже косяк юристов издателя, которые такое проглядели.

    • Peter T on 02.07.2014 at 9:51 дп ответил:

      самый лучший вариант наверное пользоваться рекомендациями

Добавить комментарий

Навигация